您好,欢迎来到网站推广优化网站,我们竭诚为你服务!

百度推广、网站SEO优化排名公司

提供网站SEO排名优化推广教程方案

解构“苏小糖”私域运营:如何以内容搭建高粘性用户体系?

作者:jcmp

浏览量: 0

2021-04-06

得内容者得天下,私域运营更是如此。对于以

得内容者得天下,私域运营更是如此。

对于以“人”为思考核心的私域流量运营来说,如果想要持续获得用户信赖,唯一的根本点只能是—— 通过内容积累信赖,通过服务获得认可。

那么,对于品牌而言,如何也能通过精准的“内容运营”来搭建高粘性私域用户体系呢?

本期 私域客流价值经营阵地、集客魔方的创始人老单将围绕“苏小糖”这一私域运营案例 ,从三个层面维度为大家阐述这一问题。

案例背景

苏小糖位于福建省厦门市鼓浪屿,有 10 几家门店,定位为旅游景区的必买伴手礼。主要产品是牛轧糖,还有其他的产品如:凤梨酥、袋装花茶、手工曲奇饼等等,包装非常精美,适合送人。

开业至今,因处于旅游景区,且店面装修风格也十分精美,门店人流量并不匮乏,但他们一直以来有一个隐藏的痛——就是浪费了很多免费流量。

在进行整体私域流量运营后, 苏小糖的复购率相比去年翻了近 4 倍! 人均产值 8.4 元左右,现在已经翻了两倍到15元,去年线上的整体业绩不到 200 万,新一年的第一季度便已完成去年一年的业绩,而 整体业绩也相比去年翻了 5 倍!

当然,这一成绩涉及到私域运营体系中的很多方面,但毋庸置疑, 其内容运营是整个私域运营的长久产生效果的核心因素。

深度认识你的用户

我们都了解,私域运营的核心是“用户”,所有品牌都希望自己的用户在私域的生态中,按照认识品牌—产生兴趣—发生购买—产生忠诚的设定通路去发展。

而让这 一切发生的核心则是私域内容运营的灵魂 — 以人为媒、以用户为原点。

也就是说, 品牌第一步要做的就是:深度认识你的用户。 更具体地说,品牌要知道用户的标签和特征,你所服务以及未来想要服务的到底是哪部分人群?

此外,在和另一部分品牌客户交流过程中,会发现很多品牌对于客户的认知通常会围绕货品属性分析用户特点。

比如品牌能够分析用户购买的金额、频次以及购买商品属性,但一旦要提及用户的行为、兴趣、用户的特性时,品牌几乎都不了解。而综上所有因素, 都是由于品牌没有在生活、社交场景下,真正深度认识自己的用户。

在这方面,苏小糖在进行私域流量运营之前,就曾 对用户进行了深层调研、了解用户画像 ,只有清晰了解他们的年龄、性别、学历、工作、兴趣爱好等相关信息,才能针对他们的行为习惯更好地设计产品以及营销活动。

苏小糖 筛选了 20 位重点老客户进行分析 ,发现绝大部分是女生,年龄多在 23-35 岁阶段,其中一部分是刚毕业 1-2 年的上班族,

另一部分是拥有较小年龄孩子的年轻宝妈,他们的共同点都是爱美食、爱旅游;他们之所以选择来厦门,一部分是大学毕业期间来厦门旅游,一部分是宝妈来的厦门。

宝妈消费力强,客单数都能达到300 左右,同时拥有比较高的分享力,会介绍朋友产生一定的裂变效果;而上班族客单数虽不多,但复购能力很强,分享力也不错。

微信生态内的私域流量运营,为品牌提供了除了解用户商品属性之外,用户 额外的个人、社交、行为等生活属性的机会 ,而这一点则是 内容运营极为重要的起点和基础 。

精细化内容输出与用户建立关系和触点

当品牌真正深度认识了自己的用户以及具体的人群画像后,接下来要做的就是如何 通过内容与用户建立高粘性的关系和触点。

那么具体来说,品牌又该如何通过具体的内容运营达到这一目的呢?我们总结出以下需要 重点注意的三点“内容输出”:

一、统一标准化内容输出

对于品牌而言,私域流量体系内的内容输出很大程度上承担着品宣的功能。

因此,品牌如果想要让消费者加深品牌认知,最好 对输出的内容进行品牌化的统一规范、花很多精力打造优质内容。

在具体操作上,我们会建议所服务的 品牌客户建立自己的素材库 ,素材库的内容生产主要由内部的视频和文案两个团队专门去供应、品质则由品牌高管亲自把控。

一般来说,素材库里面的素材主要来自于各个渠道媒介投放形成的内容,包含品牌广告,产品信息,销售投放等各维度信息,

有精美的图片,也有适合朋友圈发的内容视频、品牌营销视频等,对于所有需要内容产出的人员,都可以很方便得从素材库自己提取需要的内容。

在这方面,我们来看看苏小糖是怎么做的呢?在价值观的统一输出上,团队对 创始人进行了访谈并对其个人故事进行了提炼,

因为日常生活中,我们微信个人号也需要不断展示创始人的态度以及价值观,这是很有强销售力和转化力的内容,因为没有人喜欢跟企业打交道, 人都喜欢跟一个知根知底的人打交道。

通过对创始人的访谈把苏小糖企业的价值观和态度,梳理得出朋友圈的整体定位性内容。

二、精耕细作型内容输出

有了优质的内容,在输出方式上我们也需要精细化运营。其实目前市场上有两种类型的内容运作方式: 一种是暴力刷屏,另一种是精耕细作型的。

第一种,比较伤害粉丝,而且需要很强的资金基础和团队配合;而后一种则需要我们花费很多心力去做,但其优势在于可以在私域流量里 孕育品牌文化、培养一批资深种子用户以及后续去公域流量里谋求更大的发展。

在苏小糖的案例中, 每一条发出去的朋友圈,都应该为塑造个人形象以及卖货服务。

朋友圈的内容发布可以做成 SOP(即标准化可执行流程) :不是想到什么发什么、或者今天有灵感发 10 条,明天心情不好只发 1 条;全部都发广告也是不可取的,这样很难跟粉丝建立信任关系,也容易被屏蔽拉黑。

辛辛苦苦把粉丝加到个人号上,如果因为朋友圈这个展示个人形象的花园没打造好而损失粉丝,就太得不偿失了。

朋友圈的对话可分为 4 种形式 ,每种对话在朋友圈的占比构成建议如下:分享式对话占 40%、娱乐式对话占 20%、解决问题式对话占 20%、销售式对话占 20%。

分享式对话 ,如:门店个人号持有者本人的日常生活,包括美食、运动、学习感悟、工作,给粉丝介绍厦门的特色景点等。

娱乐式对话 ,如段子、如娱乐综艺热点、恶搞,在朋友圈提问互动等。

解决问题式对话 ,如教粉丝如何用多种方式冲泡一杯好喝的果茶,公司如何研发产品等。

销售式对话 ,就可以放卖货广告了,比如新品上市、拼团、限时秒杀等。

此外,我们还和苏小糖一起 定制了朋友圈的一周文案模板 。为什么需要这个模板呢?

因为每一位新加进来的粉丝,他都有可能会去看你的朋友圈,如果加进来那一周没有优质的朋友圈内容初步建立起他对你的信任,之后的转化效果也会相对减弱。

另外 针对不同标签的用户,团队的联系频次、朋友圈需要展示的内容也是不一样的 。 苏小糖在厦门有很多家分店,制定朋友圈剧本,还能让多个门店以比较统一的标准,在朋友圈展现自己的产品。

三、有人设温度的内容输出

私域流量运用不同于公域流量内容输出,它最重要的特点是要以“人”为本,这点也就直接决定了: 你的人设必须有温度。

其实,消费者最早接触的公域流量就是“广告”,而广告里的人物都是西装笔挺,有形象有风度但没有温度。

如今,这样的内容广告放在私域流量显然是不被人接受的,因为私域强调“社交化”和“温度”,最好的广告是“闺蜜”“朋友”告诉你这个产品好,因为信任感非常强。

在这方面,苏小糖主要从两个方面入手: 一是微信个人号的打造 ,分别从 微信头像、微信昵称、个性签名、还有朋友圈背景图 4 个最常见的触点精心设计:

比如能让人产生信任感的头像就是真实的照片,而且要选择高清照片,可以是职业形象照,也可以让专业人士制作“真人卡通形象”;

苏小糖的个人号朋友圈背景图用门店的大合照,有门店环境作为背景,这样做的好处:展示这家门店/公司非常团结、有亲和力,也证明这是一个官方的店长号,这样后续粉丝才敢在微信付款,避免粉丝产生担心你不发货、甚至跑路之类的心理负担。

二是微信个人号也有人设定位 ,苏小糖的个人号定位,就是一个在你身边的 苏小糖销售小姐姐 ,她不仅卖苏小糖、还比你更了解厦门本地特色,而且还很会撩、很有趣;

其次是她非常懂牛轧糖,在制作、品尝牛轧糖领域是个专家,这就让个人号有了 好友+专家的身份。

传统内容价值之外搭建大内容概念

一般来说,当我们提到私域流量体系内的内容运营时,我们首先想到就是传统的能让用户获得价值的“内容产出”,

比如公众号红利期的一些公众号内容博主:用来分享育儿知识的母婴博主、分享搞笑视频的papi酱、分享传统文化与美食的李子柒以及小红书、知乎等各类内容电商平台等。

但是对于商业品牌来说,很多时候并不能具备也不适合生产这种传统内容价值的能力,而 应该朝着搭建“大内容概念”方面努力。

因为, 内容IP就是私域流量。品牌IP也是私域流量。 而品牌的每一次运营活动设计,都是和用户的一次连接,无论是会员服务,还是一些小的抽奖活动、裂变活动,其本质都属于向用户输送的大内容范畴。

最后要强调的是:如果没有合适的强内容团队,建议内容的整体设计包给专业团队,因为内容产品是基础,有个好多内容开端,后续运营会轻松很多。

未来, 作为私域客流价值经营阵地,集客魔方也将一如既往为更多品牌客户做好服务, 内容运营只是整个私域流量经营中的一环,尽管关键,也需要其他更多层面的细节配合,而每一个环节的精细化操作,就构成了整个品牌私域流量体系的化学式大爆发。

进入了解更多关于外贸网站建设的信息。